Quando un ‘azienda decide di potenziare il team di vendite deve affrontare una grande sfida: aver bisogno di aumentare le vendite e doverlo farlo rapidamente.

I CEO e gli imprenditori illuminati, sanno che una rapida crescita delle vendite richiede nuovi sistemi, processi e infrastrutture. Occorre riconoscere anche di aver bisogno di alimentare la passione e la convinzione che sono alla base spesso dei valori e della condivisione aziendale. Se si vuole aver successo, è fondamentale che i nuovi membri abbiano la stessa passione negli occhi dei membri già presenti nella squadra commerciale.

Eppure, troppo spesso, man mano che il team cresce di dimensioni, il legame con la visione originale si indebolisce e i nuovi venditori non hanno lo stesso successo dei venditori “veterani”.

Ecco tre idee su cui è possibile lavorare per assicurare che il nuovo team commerciale sia appassionato come il team già esistente in azienda:

CREARE LO STORYTELLING AZIENDALE

“Le grandi aziende sono costruite su grandi storie”, come ha affermato di recente il fondatore di LinkedIn Reid Hoffman nel suo podcast Masters of Scale. I primi team di vendita hanno una visione chiara dell’impatto sui clienti. Capiscono perché il prodotto e l’azienda esistono e portano quella passione nelle contrattazioni con i clienti.

Man mano che il team commerciale si espande, il legame emotivo può essere mantenuto forte organizzando riunioni dove si raccontano costantemente storie su come l’ offerta commerciale dell’azienda migliori la vita dei clienti.

INSERIRE DOMANDE DI APPROFONDIMENTO NEL PROCESSO DI VENDITA

Un team di vendita in rapida crescita che è entusiasta della propria offerta rischia di utilizzare quello che chiamiamo il modello di vendita “spray and pray”. Venditori entusiasti spruzzano il campo là fuori il più velocemente possibile e poi pregano che una parte di esso diventi un potenziale cliente. E’ abbastanza improbabile che soluzioni ben progettate, proposte con entusiasmo ma con poca o nessuna partecipazione del cliente ottengano grandi risultati, e a lungo termine, in questo caso si mette a rischio la reputazione dell’organizzazione. Si può evitare questa trappola insegnando ai nuovi venditori (e manager) come porre domande strategiche per comprendere meglio gli obiettivi del proprio cliente.

Quando i venditori fanno  quelle domande strategiche, si calano più  rapidamente nel business del cliente e cosi facendo imparano a capire come funziona il  mercato. Domandare aiuta anche a costruire migliori relazioni con i clienti prima che ci sia un contratto importante da discutere.

INVESTIRE NELLA FORMAZIONE TRA LE PERSONE

Quando un’azienda cresce rapidamente, i responsabili delle vendite sono sotto pressione per raggiungere grandi numeri. Questo può (involontariamente) ostacolare il coaching di vendita basato sulle competenze. Un responsabile delle vendite che ha una partecipazione nella trattativa, è spesso tentato di gestire una problematica di un venditore invece di fornire coaching sulle competenze da utilizzare, dietro le quinte. Sebbene questo possa portare a chiudere un contratto in quel momento, non si genera passaggio e trasferimento di competenza . Inoltre, mette l’organizzazione a rischio di diventare transazionale, perché i venditori non imparano come risolvere da soli una problematica commerciale.

Quando la pressione aumenta per aumentare le entrate, si è tentati di concentrarsi su attività concrete come sistemi e processi. Tuttavia, le aziende che costruiscono entrate sostenibili sono anche focalizzare anche verso elementi più emotivi. E’ molto importante focalizzarsi su questi tre punti per avere un risultato che segua la rapida crescita aziendale  e che garantisca il raggiungimento degli obiettivi di fatturato sul lungo periodo.