Come selezionare dei bravi venditori (che siano davvero utili alla tua azienda)

Tra i temi più affascinanti ma anche complessi della gestione del personale c’è la selezione. Inserire un nuovo profilo nell’organizzazione è sempre una sfida. 

Quando Lavoravo in azienda come HR dicevo sempre che la selezione era un po’ come “giocare in borsa”: l’azienda ti affida un budget e tu devi fare in modo che quella cifra spesa ritorni in azienda attraverso il valore portato. 

Un po’ come comprare delle “buone azioni”!  Ecco fareste mai un investimento su delle azioni di una azienda di cui non conoscete nulla? Basandovi solo sul come ve la raccontano? Io credo di no, credo che quando volete investire i vostri soldi nel mondo finanziario vi facciate tante belle analisi e talvolta vi facciate aiutare anche da chi conosce il mestiere. 

E invece la maggior parte delle selezioni avviene attraverso un incontro con il candidato, motivo per cui dobbiamo avere la capacità, la conoscenza e gli strumenti per affrontare bene quell’incontro. 

COME SELEZIONARE UN VENDITORE UTILE ALLA TUA AZIENDA

Pensate di dover selezione un nuovo venditore per la vostra area commerciale, sicuramente ci sono dei parametri di analisi abbastanza comuni: come si presenta, come parla, quali risultati ha raggiunto nel suo percorso, ma la vendita non sta solo nella capacità di creare la relazione con l’interlocutore. 

Il venditore oggi ha un profilo molto più complesso, fatto di numeri, pianificazione e analisi. Un venditore possiede doti relazionali ma anche una grande capacità di creare una pianificazione delle proprie vendite, identificare il bisogno del cliente, offrire soluzioni conoscendo il prodotto/servizio, dare al cliente un beneficio di acquisto, ma soprattutto saper chiudere la vendita creando una buona relazione e una opportunità successiva. 

Quindi, come possiamo selezionare bene il nostro futuro venditore? 

Sarà necessario ascoltare con attenzione ciò che ci dice ma anche saper fare le domande giuste, comprendere quali sono gli strumenti che utilizza nella sua attività, come gestisce il CRM e non parlo del software ma di come gestisce la relazione con i clienti e con i prospect. 

Facciamoci raccontare come pianifica la sua giornata lavorativa e come monetizza il valore delle sue attività, fatevi dire come registra le visite a sistema e cosa ritiene importante nella sua attività. Chiedetegli quanto tempo passa al telefono con i suoi clienti, e se ha un team, chiedetegli come gestisce il team, come lo motiva e come ne analizza i risultati. 

La risposta ad ognuna di queste domande sarà per noi una fonte di informazione e andrà a costruire la nostra matrice di analisi. 

Esiste poi la possibilità di fare un test di assessment sulle competenze di vendita, il nostro test Thalento ha infatti la possibilità di analizzare per ogni candidato il possesso di competenze per ognuna delle 7 fasi della vendita: 

• Preparazione e pianificazione 
• Approccio e coinvolgimento
• Identificare i bisogni e le opportunità
• Presentare il prodotto/servizio e il suo posizionamento
• Gestire il processo di vendita 
• Chiusura della vendita 
• Follow up e relazione 

Non solo, rileverà anche le motivazioni che costituiscono il carburante del vostro venditore: spesso sottovalutiamo questo aspetto ma è in realtà fondamentale. La vendita ha sicuramente un aspetto motivazionale che non può essere sottovalutato, chi è spinto alla conquista del cliente difficilmente sarà efficace verso una vendita statica dove è più importante gestire il cliente. 

La selezione dell’area vendite rappresenterà la vostra immagine nei confronti del cliente, assicuratevi che il candidato che state scegliendo abbia i valori allineati con la vostra azienda, che sappia esprimere il vostro brand. Un candidato che ha fatto ricerche sulla vostra azienda, che ha guardato il vostro sito e che mostra interesse per il vostro prodotto è sicuramente un candidato che ha prestato attenzione a voi, se arriva senza aver fatto questi minimi passaggi beh, se non ha dimostrato lui interesse per voi, perché voi dovreste avere interesse per lui?

E se invece avete assunto un venditore junior con un buon potenziale, non dimenticatevi di formarlo in ognuna delle fasi di vendita, una buona formazione e un corretto on boarding sono alla base di una strada di successi. 

Non sai da dove iniziare noi una soluzione per te ce l’abbiamo, contattaci !