La nuova figura del venditore coach

Quali competenze servono oggi per essere performanti nella vendita

Con l’avvento della tecnologia e il conseguente maggior accesso all’informazione, anche il ruolo dei venditori ha affrontato un grosso cambiamento. Da detentore dell’informazione sul prodotto, oggi il venditore si trova davanti clienti spesso già informati e con le idee abbastanza chiare. Ecco quindi che il ruolo del venditore e anche le competenze che lo rendono performante cambiano radicalmente. 

La conoscenza tecnica e di prodotto è essenziale, ma non basta più, anzi a volte risulta limitante. Infatti l’ansia di dimostrare di essere competenti risulta spesso deleteria nel momento in cui il cliente la percepisce il quale, di conseguenza, si approfitta della consulenza gratuita secondo l’idea “usa e getta”.

Diventa quindi di vitale importanza sviluppare competenze diverse che rendano il venditore performante nel suo nuovo ruolo ossia quello di Consulente. Non deve più salire un gradino sopra rispetto al cliente, ma deve mettersi al suo fianco. 

Quali sono le competenze più utili ad apportare questa trasformazione?

Partendo dal presupposto che per vendere devo instaurare una relazione umana, conoscere il mio cliente e guidarlo, le competenze che serviranno maggiormente sono quelle del Coaching.

Il coaching è un processo di accompagnamento da un punto di partenza ad un punto di arrivo. Cosa significa? Significa che il venditore accompagna effettivamente il cliente nell’indagine e nella scelta di ciò che è più giusto per lui. Un concetto che fa la differenza è che il cliente non vuole che gli venga venduto niente, vuole comprare. Non funziona più la vecchia scuola della persuasione, manipolazione e pressione sulla scontistica.

Oggi il cliente cerca affidabilità e credibilità.

Il venditore-coach è disponibile con il cliente, ma non è a disposizione e questo significa supportarlo valorizzando al contempo la propria professionalità ed il proprio tempo.

Cosa deve saper fare il venditore-coach?

Il venditore-coach sa formulare domande, sia con l’obiettivo di conoscere e scoprire le esigenze del cliente sia con l’obiettivo di generare nuove consapevolezze nello stesso.

Sa anche guidare il processo decisionale del cliente considerando e partendo dal suo schema del mondo.

Il venditore-coach sa ASCOLTARE PER CAPIRE cioè sa individuare le paure ed i reali bisogni, le leve motivazionali sulle quali spingere, ma sopra ogni cosa, deve avere e deve far percepire un interesse autentico nei confronti della persona. Sì una persona. Il venditore-coach ha chiaro che un cliente è prima di tutto una persona!  Questo è l’aspetto che più impatta in una relazione produttiva di vendita.

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