La vendita in continua evoluzione

di Caroline Georganidis

Il retail è uno dei settori che durante il lockdown è stato maggiormente analizzato. Le vendite della GDO sono aumentate, gli acquisti food anche, mentre la vendita dei negozi al dettaglio è notevolmente calata.

I consumatori hanno modificato le loro abitudini di acquisto facendo crescere gli e-commerce in maniera esponenziale e, di fatto, molte persone hanno acquistato per la prima volta online tra marzo e maggio 2020.

Basti pensare ad E-BAY, che ad aprile e maggio ha contato oltre 6 milioni di nuovi acquirenti registrati a livello globale e che a marzo le imprese italiane presenti sulla piattaforma sono aumentate del 40% rispetto allo stesso periodo del 2019, per capire quanto questi numeri rappresentino un vero e proprio cambio di abitudini e di strategie.

Classifica brand 2020

Guardando inoltre la classifica del 2020 del nuovo studio annuale di WPP e Kantar sul valore economico dei più importanti brand a livello mondiale, risalta immediatamente l’importanza del mercato digitale. Oltre alla supremazia di Amazon, che si conferma al primo posto con un aumento del 32% rispetto al 2019, sul podio troviamo Apple e Microsoft. Le uniche aziende retail in positivo, incluse nella classifica dei primi 50 posti, fanno parte del settore luxury e l’unico brand italiano nella lista di quest’anno è Gucci.

Il tema dell’omnicanalità è sempre più attuale ed i 4 canali di acquisto (online, offline, outlet e outlet online) sono sempre più legati e sempre meno scindibili.

Nella vendita online, molti brand hanno cercato di umanizzare alcuni processi per avvicinare le persone non abituate al modello di acquisto staccato dall’esperienza emotiva e dall’offline, molti altri brand hanno invece puntato sull’integrazione di strumenti digitalizzati, sia per velocizzare gli acquisti che per incuriosire la nuova clientela.

Le insegne in crisi in questo periodo si trovano a dover ripensare il modello di vendita, a cercare di reinventarsi e, nell’offline, a ripensare i guadagni partendo dai conti economici. Molti stanno studiando nuovi sistemi di apertura, ampiezze giornaliere ed organizzazione degli spazi per agire alla base del conto economico, riducendo i costi per compensare i cali di vendita nei settori dove gli storici sembrano ormai irraggiungibili.

Le aziende oggi devono dimostrarsi flessibili e capaci di adattarsi velocemente ad un mercato e ad esigenze in continua evoluzione. La cosa certa è che, chi oggi sceglie di entrare negli shop, vuole vivere un’esperienza sensoriale e trascorrere un momento piacevole con venditori competenti e capaci di trasformare le emozioni in opportunità di acquisto, essendo gli unici humantouch tra il cliente e il prodotto.

La gara tra la velocità di acquisto proposta dai siti e l’emozione vissuta in negozio, non ha senso di esistere. Ogni azienda deve cogliere l’opportunità di conoscere la causa di un cambiamento così radicale e veloce, per potenziare ogni suo canale di vendita e puntare su un’immagine di brand rivolto al cliente e pronto a cogliere i suoi bisogni.

La sorte dei saldi 2020

I saldi estivi in Italia, questo 2020, dovevano iniziare il primo di agosto, circa 1 mese dopo la data iniziale degli ultimi anni, ma la conferenza delle regioni ha deciso il 20 luglio che ogni regione poteva decidere di anticipare la data di inizio.

Quest’anno in realtà i saldi stanno avendo un peso diverso in termini economici: molte regioni avevano concesso la possibilità di effettuare vendite promozionali nel periodo antecedente i saldi, attività solitamente vietate quasi ovunque nei 30 giorni precedenti alle vendite di fine stagione.

Di fatto, dal momento della riapertura, molti negozi hanno cercato di svuotare gli stock rimasti fermi durante il periodo di lockdown e hanno promosso molte operazioni commerciali, per la gioia dei consumatori che si sono riavvicinati agli shop facendo ottimi affari.

I primi di settembre potremo tirare le somme di questi saldi atipici e vedremo quanto hanno influito sia sui fatturati che sul comportamento degli italiani.

Settembre per il retail è spesso sinonimo di rinnovo di layout per i negozi fisici, di ricalcolo di obiettivi, di attuazione di piani di azione decisi durante il periodo estivo e soprattutto di ripartenza. Anche se questo settembre 2020 sarà diverso dagli altri, mi auguro che si tratterà di un mese ricco di idee ed investimenti, per un 2021 all’insegna di innovazione e crescita.